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作为一个电销人,如何让自己变得更有计划性?
发布时间:2019-01-11    

一、为什么有计划性对电销人那么重要

 计划性对于电销的重要性可以体现在更多方面,但在如下的日常业务执行和技能培训方面的意义更为显著。

1、寿险电销业务的绩效提升有赖于更强的计划性

计划性意味着对工作进行事前规划并认真执行,那么为什么计划性是提升电销业绩的关键呢?

 我们知道电销的一个更专业的别称是数据库营销,即基于客户数据通过特定的接触手段对大量客户进行快速营销的渠道模式。大家都知道我们电销行业对于KPI考核非常的看重,背后的逻辑就是这些分层次的KPI代表了与成交率有关的各关键业务指标,电销机构通过强化这些KPI考核就能有效提升成交率并优化电销中心的绩效。而完成KPI、提升成交率和业绩绩效都有赖于更强的计划性。

 例如对于管理职而言,其工作重心在于制订有效的工作计划以优化包括产品、数据、人员和流程等各类要素组合并高效执行,从而获得更高的团队整体业绩;对销售职而言,则意味着根据自己的业绩目标首先对数据进行分类规划,再按照计划拨打客户数据、定位准客户直至成交,更强的计划性会在每个环节提升你的成交率。

2、电销技能的养成是有效计划的结果

计划性对于电销业绩提升的关键性还在于这是进行电销技能培训和基本功养成的核心。电销中心的所有业绩都靠我们一线的销售伙伴一通通电话打出来的,在具体的销售层面上,由于数据、产品和流程都已经完全确定,唯一的变量就是销售人员的销售技能了。但电销技能的获得和养成不是一个一撮而就的过程,电销技能培训至少可以区分为新人、中产和绩优三个层次,而包括知识、技能、习惯、心态等要素的分阶段提升也需要按照相应的培训计划认真执行才有机会掌握,将这些业务知识转化为自己的能力并进而转化为实质的保单业绩都是一步步规划和有效执行的结果。

二、为什么人不擅长做长远规划?

所谓的计划性意味着为了未来的目标而约束我们当下的行为,未来会怎样你需要不断想像,但现在就约束自己的行为会带来直接的不便甚至痛苦。所以大部分虽然了解为了更好的生活应该用所有可能的时间来学习和工作,但还是忍不住先放纵自己把时间浪费在出去吃饭、看电影、逛街、睡觉等活动上。

如果你自认为不是一个好的计划者,其实不必太过自责:因为根据研究表明,这基本上是由于我们的生理结构造成的。科学家通过扫描人类的大脑揭示了人类决策过程的生理基础。人类做决策时,负责理性的长远规划和冲动决策的部分分别属于大脑的两个独立系统。由于动物本能所致,我们对即时快感反应非常强烈,对未来选择的感受却很微弱。我们的大脑虽然能预见到当下快感可能导致未来的痛苦,但却缺乏把未来痛苦变成当下刺激的能力。因此,大部分人就会屈从于短视和冲动。

明白了这个道理并不等于就可以原谅自己,因为这还是没有解决问题。

三、如何让自己更有计划性?

与更有计划性相比,短视和冲动是我们必须要认知并有效克服的问题。那么有没有办法让自己变得更有计划性呢?接下来给大家几个建议:

1、首先要理解人类的这种短视和冲动来源于我们的祖先对于食物稀缺环境的适应机制。路上碰到食物,一定要先吃了再说,因为你不知道下一顿饭会在哪里出现。但是,身处现代社会的我们显然面对的挑战是完全不同的世界,更有计划性是更为理性的选择。比如,我们是把每个月的工资都花掉,还是把钱存起来为以后买房子做准备;应该每天坚持锻炼身体,还是宁肯日后忍受身体健康不好的痛苦;把空闲时间用来学习电销知识、充电还是聊天、看片子?

2、对短视和冲动行为的认知和标签。明白了人类的行为机制仍然无法让你立即有所改变,而落实到行动的第一步就是发挥作为理性人的主观能动性,当你出现打电话时的懒惰、懈怠或其它不当的冲动行为时,立即在大脑中对此时的自己进行客观分析评价,并将这种不良情绪和冲动行为进行标签,让大脑开始认知这种行为模式的问题和后果。

3、改变激励结构。当然更为关键的是改变激励结构:之所以人会更容易短视和冲动是因为当下的懒惰懈怠会让我们自己首先感到了轻松愉悦,而约束自己只会让自己立即感到不快甚至痛苦。改变的方法很简单,你把自己当成一个裁判不断地对自己的行为进行校正:一方面,你要把大的计划分拆成更小的执行区间,在完成每个小目标时主动地给自己奖励;例如把每个月大的业绩目标,分解到每天要拨打多少通电话。另一方面,一旦自己出现短期或冲动行为时,也要给自己惩戒。

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